Em minha pós-graduação em Administração de Serviços, na disciplina de Estratégias de Relacionamento com Clientes, estou lendo o livro “Como Chegar ao SIM”, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, publicado, no Brasil pela editora Imago.
O livro aborda uma estratégia de negociação estudada na Harvard Law School que aplicando os conceitos descritos é possível chegar a acordos “mutuamente aceitáveis em toda espécie de conflito – que envolvam pais e filhos, vizinhos, empregados e empregadores, cliente e empresas, inquilinos e diplomatas”.
Os autores consideram quatro elementos básicos para uma negociação, são eles:
Pessoas: separar as pessoas do problema;
Interesses: concentrar-se nos interesses e não nas posições;
Opções: crie uma variedade de possibilidade antes de decidir o que fazer; e
Critérios: insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
Trazendo estratégias para analisar, planejar e de como chegar a uma boa negociação, o livro é uma ótima indicação para quem deseja criar ou aprimorar competências para a resolução de conflitos e para a elaboração de acordos.
Vinicius Gouveia
